Segmentation

L’ensemble de votre processus de marketing relationnel sera grandement facilité si vous segmentez vos clients en groupes homogènes.

Liens&Valeurs se propose de vous accompagner pour constituer ces groupes en fonction de vos objectifs et du comportement de vos clients.

Disposer d’une base de données marketing et bien préciser ses objectifs.

Il est bien entendu indispensable de disposer d’une base de données correctement renseignée sur les coordonnées de vos clients et sur leurs comportements.

Il est ensuite tout aussi nécessaire de bien préciser ses objectifs, qui peuvent être qualitatifs ou quantitatifs.

Liens&Valeurs se propose de vous accompagner lors de ce travail.

Voir aussi : Upperdirect® base de données marketing - Audit des systèmes d’information,

Segmentation par le comportement : Le PMG

• PMG = Petits Moyens Gros.

La plus simple des segmentations est aussi souvent la plus efficace et surtout la plus rentable : En concentrant vos moyens sur vos plus gros clients vos optimiserez le ROI de vos campagnes. Mais vous pourrez passer à coté de potentiels… Une analyse du comportement de vos clients sur une période donnée nous permettra d’affiner le paramétrage du PMG.

Voir aussi : Datamining - Saturne® Datamining.

Segmentation par le comportement : Classes de LTV

• LTV = Life Time Value.

Le LTV est un potentiel de consommation à partir des consommations constatées. Il est possible de regrouper les LTV en classes pour constituer des segments. Mais Le LTV ne tient pas compte de la récence ou de la fréquence de la relation.

Pour le calcul de la LTV voir aussi : Relation client – valeur client.

Segmentation par le comportement : Le RFM

• RFM= Récence Fréquence Montant.

L’expérience montre que la solidité de la relation est souvent proportionnelle à sa récence et à sa fréquence. L’intensité de la relation (Montant) est aussi importante. Un score RFM est alors un cumul avec des pondérations décroissantes des chiffres d’affaires réalisés sur les périodes précédentes. Ce score est une note donnée à un client pour estimer son potentiel. Il reste alors à constituer des classes de scores qui constitueront des segments.

Ex : (Score RFM = (8*0€) + (4*20€) + (2*0€) + (1*30€) = 110€).

( 8 : pour la période la plus récente - 1 : pour la période la plus ancienne )

Il est aussi possible de créer des codes RF, aussi appelés « barrette » pour identifier les acheteurs sur plusieurs périodes consécutives. Le regroupement de ces barrettes permet de construire les segments.

Ex : 0011 = A acheté pendant les périodes 3 et 4 mais pas pendant les périodes 1 et 2. 1001 = A acheté pendant les périodes 1 et 4.

Il existe de nombreuses applications possibles des principes de la classification RFM. Liens&Valeurs se propose de vous accompagner pour les explorer.

Voir aussi : Datamining - Saturne® Datamining.

Si votre relation client se décompose en plusieurs phases très identifiées, votre segmentation doit coller à cette réalité.

Segmentation ad hoc

Un processus d’analyse de données complet amènera peut être Liens&Valeurs à identifier une combinaison de critères spécifiques qui est la plus pertinente pour classer vos clients.

Voir aussi : Datamining - Saturne® Datamining.